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為什么直銷企業的銷售中多見虛假宣傳?

時間:2019-07-08 17:11來源:中國消費者報 作者:中國消費者報 點擊:
2019年以來,直銷行業經歷了一波又一波的媒體關注,顛簸在輿論的風口浪尖,媒體關注的焦點內容相對比較接近,基本上都是直銷企業的銷售人員對企業的產品功效進行了夸大的宣傳、

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【直報網北京7月8日訊】(中國消費者報)2019年以來,直銷行業經歷了一波又一波的媒體關注,顛簸在輿論的風口浪尖,媒體關注的焦點內容相對比較接近,基本上都是直銷企業的銷售人員對企業的產品功效進行了夸大的宣傳、虛假的宣傳,甚至違背正常人邏輯和常識的宣傳,損害了受害人的財產安全和生命健康,而涉及的產品基本都是保健食品或者食品類。

近年來,隨著人們對自身健康的逐漸重視,形形色色的保健品開始進入大家的視野,各種銷售方式令人眼花繚亂。2019年1月8日,國家市場監管總局、工信部、商務部、網信辦等13個部門聯合召開電視電話會議,決定在全國范圍內開展聯合整治保健市場亂象的百日行動。雖然百日行動并非只針對直銷行業,而是將整個保健市場全部收納其中,除了最常見的保健食品,保健器材等相關衍生產品也都涵蓋其中。但對于以保健食品銷售為主的直銷行業來說,自然也是百日行動的整治對象。

國家工商總局發布的2017年直銷市場公示的直銷產品涉及化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材、小型廚具和家用電器共6類4160種,其中化妝品占所有直銷產品的75.38%,保健食品占16.11%,其余4類產品占比8.51%。直銷行業有其自身的特點,通過銷售人員面對面的推銷,消費者進行反復消費,快消品就是最適合直銷行業的。家用電器一般的使用壽命都比較長,有些產品質量特別優異的可能可以用上十年甚至更久,對于這樣的產品,銷售人員的“成交”可能就意味著“絕交”,因此在六類直銷產品中,保健食品、化妝品及保潔用品這三類是最適合直銷行業的銷售特點的。而從產品屬性上來看,保潔用品的使用和消費是有一定的飽和量的,相比較之下,化妝品和保健食品的消費范圍則要廣泛很多。

那么,為什么保健食品的銷售容易產生虛假宣傳呢?

2017年,國家食藥監總局官網發布的虛假廣告名錄共收錄79家企業的82款產品,其中有25款產品為保健食品,涉及24家企業??偩止舶l出3個虛假宣傳廣告的通告,涉及28起虛假廣告宣傳,過半為保健食品虛假廣告,共15起,均存在含有不科學的功效斷言、擴大宣傳治愈率或有效率、利用患者名義或形象做功效證明等問題,欺騙和誤導消費者,且多個產品此前就曾被爆出過違法違規問題。作為西藥類的保健食品,很多信息來源于西方國家,其使用方法和宣傳相對比較明確。但是作為中藥類的保健食品就不一樣了,查看本草綱目等中藥書籍,無非是說滋陰補陽,補氣生津等,對能治療的具體疾病較為模糊,換句話說,很多屬于什么方向的病均可有用,但療效又不明顯,用藥周期長。

國家市場監管總局曾發布關于防范保健食品功能聲稱虛假宣傳的消費提示中提醒消費者要科學、理性看待食品、保健食品的廣告和宣傳。主要涉及三方面:一看銷售場所資質。二查外包裝和說明書。三辨廣告和宣傳內容。確實,傳統行業的保健食品銷售中最主要的宣傳方式就是這三方面,但是直銷行業的銷售與傳統行業不同,直銷行業擁有著龐大的銷售隊伍,直銷產品的銷售靠的是口口相傳。所謂“管事容易,管人難;管人容易,管心難。”直銷企業對銷售隊伍的管理永遠都是最重要,也是最難的環節。

對于直銷企業來說,直銷員依靠直銷企業的直銷資質,可以進行無店鋪銷售,自由度和流動性都很大,這在《直銷管理條例》制定頒布的十幾年以前是一件特別有優勢的事情,我們常說直銷行業與傳統行業有很大的不同,其中直銷銷售行為的主動性就很突出。它區別于傳統店鋪銷售的“坐等”顧客光臨,而是將人的作用發揮到極致,直銷企業可以讓直銷員主動去社會上尋找合適的顧客。因為直銷員的收入與銷售業績直接掛鉤,只有成功交易了,直銷員才有收益可以獲得。為了成功推銷產品,直銷員很容易出現夸大宣傳甚至虛假宣傳的行為,因為直銷產品的定價是固定的,消費者可以選擇直銷員A,也可以選擇直銷員B,再加上直銷企業的產品同類化嚴重,消費者可以選擇A企業的產品,也可以選擇B企業的產品,這對消費者來說經濟付出上的區別是非常有限的,區別的可能是銷售人員的口才、服務態度,或者售后服務等等方面無形的內容。

如今,直銷企業的直銷銷售優勢在互聯網高速發展的當下,已經不再明顯。大量微商的涌起,各類電商的覆蓋,各行各業的銷售行為都漸漸變得越來越積極主動,消費者強調的不僅是個性化,甚至還有私人定制的專屬化。當直銷行業的優勢漸漸不再明顯,直銷員們面臨的銷售競爭力和壓力也就漸漸增強。在直銷員與消費者面對面的銷售過程中,直銷企業如何能把控好直銷員對具體產品功效作用的介紹,如何能讓每一個銷售人員嚴格按照規定進行推銷,這對每一家直銷企業來說,都是極為重要且需要解決的問題。

(原標題:為什么直銷企業的銷售中多見虛假宣傳?)

責任編輯:一然

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