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國外直銷各出奇招 ,與“違規經銷商”斗智斗勇

時間:2019-07-01 14:46來源:DSN 作者:DSN 點擊:
直銷公司正在想出創造性的方法來抓住“壞人”。

【直報網北京7月1日訊】(DSN)直銷公司正在想出創造性的方法來抓住“壞人”。

直銷商們大多都非常熟悉“亞馬遜效應”——以亞馬遜為代表的傳統電商平臺對直銷市場帶來的破壞。我們不能否認,傳統電商平臺推動了數百萬消費者上網消費,這激勵了實體店和其他銷售平臺;并且總體來說,直銷與亞馬遜競爭的優勢是強調直銷的個性化服務以及直銷能夠為客戶提供的商業機會。

然而,令直銷員沒有想到的是,一些代理了直銷品牌的分銷商會利用亞馬遜、eBay和其他電商網站以折扣價出售直銷產品,這在無意中使他們自己的業務和其他獨立經銷商的業務受到影響甚至是威脅。

雖然這種做法并不違法,但它明顯打亂了直銷秩序,尤其是隨著網絡日益發達,這種情況越來越多,很多直銷公司都不可避免要面對這一情況。

如今,每個行業的每個組織都面臨著“線上安全風險”,然而,直銷行業所面臨的“線上風險”很特別:一是需要解決經銷商作為直銷員的身份與線上經營行為之間的關系;二是直銷公司所倡導的面對面營銷與線上經營行為之間的沖突。

本文從促銷方式、獎勵方式、獎金制度、售后服務、企業監控等多個方面提出了相關建議,希望對企業有所啟發。

直銷商的“欺詐行為”

Total Life Changes公司(以下簡稱TLC公司)首席運營官約翰·利卡里認為,這些問題歸根結底就是“友好欺詐”和“不友好欺詐”。

友好欺詐本身并不一定是欺詐,但它涉及以不支持長期、健康業務增長的方式購買和銷售直銷行業的產品。不友好的欺詐包含信用卡詐騙,舉例來說,一個案件可能是由多個以欺詐為目的開立的賬戶來配合實施的,完成之后這部分賬戶被關閉,在其他平臺開設的新賬戶繼續完成下一個欺詐案件。

約翰·利卡里說:“友好的欺詐行為的實施過程需要花費更長時間。他們以較低的內部價格購買到大量直銷產品,然后在亞馬遜、eBay等電商平臺上傾銷,賺取差價以此獲利。”

但是這部分經銷商大多不會止步于此,由于在電商平臺銷售產品的數量和利潤可觀,他們同時還能獲得直銷公司層面的獎金獎勵和相應職級晉升,這可能會引發獎金和傭金膨脹。

除此之外還有一種欺詐策略就是創建假賬戶——直銷商使用自己的信用卡為不存在的客戶建立多個賬戶。

調整促銷方式

直銷公司針對產品進行促銷活動期間,更容易促使直銷商進行欺詐行為。直銷公司可以想象一下一個常見的產品促銷活動:你向你的經銷商宣布,促銷活動將持續一個月或更長時間,在這期間有一系列獎勵措施。

你的目的是激勵經銷商挑戰自己,找到一些新客戶,銷售更多的產品,歡迎一些新的團隊成員,進而拓展團隊規模。當然大多數經銷商就是這么做的。

但是,總有一些人試圖走捷徑,或者在系統中“搞小把戲”。利卡里解釋道:“如果我們提前通知經銷商我們的促銷活動足夠久,那么潛在的‘壞人’就有時間來籌劃他們的小計謀,將手頭的要素進行排列,通過客戶關聯或者團隊系譜來制定計劃達到從促銷活動中牟利的目的。”

這部分經銷商總是能想到辦法,要么把直銷產品從銷售系統中“拿出來”,要么把外部產品“放進”銷售系統中獲利,等直銷公司發現其中貓膩,這部分人早就離開了。

無論是受晉升的欲望還是其他更邪惡的想法的驅使,這些不道德行為的增加都給直銷公司乃至直銷行業帶來了一個不大不小的挑戰和沖擊。

想要發展潛在客戶的經銷商發現,當他們要銷售的直銷產品被以更低的價格在亞馬遜等電商平臺上銷售時,他們是沒有任何競爭優勢的。

Neora公司聯席首席執行官黛博拉·海斯表示:“真正的情況是,直銷商們是在與自己競爭,雖然直銷行業的個性化服務一直是一個引人注目的特點,但這個特點并沒有幫助我們克服來自互聯網電商平臺市場的競爭壓力。

我們必須在線控制品牌定價,這對直銷公司來說是一個巨大的障礙,很多CEO現在都在談論這一點。”

獎勵現金而非產品

去年,《倫敦時報》報道說,像巴寶莉這樣的奢侈品品牌為了避免產品打折銷售,并保持品牌的獨家地位和威望,已經開始去除多余的庫存。

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